☆「売る人」が「パートナー」に変わる

　「売る人」が、「パートナー」に変わる

課題解決型セールス、コンサルティングセールスをすると、今までの「売る人」と「買う人」という

２極の構造から３極の構造に変わります。

３極構造とは、1つ目は「売る人」、二つ目は「買う人」、
そして三つ目が「問題」という構造に変わります。

大きな変化が生まれてきます。

２極構造の場合は、「売る人」と「買う人」ということで完全に相対します。
お客様にしてみれば、残念ながら「売る人」という位置づけでしかありません。
そして、買う人は、隙を見せると売り込まれるという防衛心の塊になっています。

それが３極の構造ができることで、

「問題」という敵に対して、「買う人」と「売る人」がタッグを組んで

という形になります。そして「一緒に問題を解決するパートナー」という位置づけに変わってきます。

売る人は自社の商品を提供し
その問題解決のために、自社製品の効用が相手方にとって、
最大の機能が引き出すせるように支援する・・・
という役割分担になります。

買う側は、購入したものを存分に活用して、問題解決にあたるという役割分担になります。

分かりやすく言えば、２極構造の場合は、買う側・売る側が敵として対峙するのに対して
３極構造の場合は、問題という共通の敵を倒すために、買う側と売る側がタッグを組むという
ことになります。

となると、ともすれば売る側は訪問されるのが、迷惑な存在であったものが、
いつ来てくれるだろうか・・・というウエルカムな、待ち遠しい存在と変化します。

営業マンの位置づけが、「迷惑」から「歓迎」されるに転換します。

この課題解決型セールスは、

単に「売る人」から、「歓迎されるパートナー」へ変身させる

機能があります。

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