☆非対象性が必要

　非対象性が前提条件

「非対象性？」
あまり聞きなれないことばではないでしょうか？

課題解決型セールスが成り立つ前提条件は、
顧客・売り手の間に非対称性の関係が存在するということです。

この非対象性とは、情報量の問題のことで

顧客の持っている情報＜売り手の持っている情報

という不等式が成り立つことを言います。

すなわち売り手が持っている情報の方が多い
という関係がこの課題解決型の前提条件ということになります。

医者と患者の例で考えれば分かりやすいでしょう。

医者は大学で６年以上の医学の勉強をし、
医学という観点では、患者と比べものにならない情報量をもっています。
完全に、売り手（医者）と患者（買い手）には、非対象の関係が成り立っています。

この非対象の関係があって始めて、顧客に対してカウンセリングを行えるということになります。
この条件が成立しない場合、従来どおりのセールスということになってしまいます。

別の言い方をするならば、売り手は、買い手より情報量を持たなければならず、
常に非対称の関係を築き続けていくように努力することが重要になります。

その意味では、課題解決型セールスとは、
売り手にとっては常に学ぶことが強いられるる手法で、大変です。

ただ、その大変さ以上に価値があるということも事実です。

いずれにしても、課題解決型セールスをしようとす者は、
学ぶことが好きでなくてはやっていけないものです。

ページ先頭へ前へ次へページ末尾へ